Dzięki partnerskiej współpracy można łatwo rozszerzyć paletę oferowanych usług i zwiększyć zyski. Dlaczego jednak ciągle częściej „spedytor spedytorowi wilkiem” niźli partnerem?
Nie każdy spedytor samodzielnie oferuje rzeczywiście pełen zakres usług, nawet w wybranym rodzaju transportu. Nie każdy ma własną linię drobnicową do Norwegii, nie każdy potrafi dobrze i samodzielnie zrobić import lotniczy z Boliwii. Niektórzy w ogóle nie robią spedycji morskiej. Ale każdy z nas ma klientów, którzy przynajmniej czasami, miewają takie potrzeby.
Ciągle jednak często nie potrafimy wejść w partnerską współpracę z bezpośrednim konkurentem. No dobrze, normą jest już np. zlecanie spedycji morskiej jeśli samemu się jej nie robi, bo tu już od lat działa w Gdyni grupa solidnych, neutralnych spedytorów, którzy nie podchodzą później bokiem do klientów. Czyli nie jest jeszcze tak źle z ze oddawaniem innego środka transportu, gdy nie ma się tego we własnej ofercie. Ale czy np. często się zdarza, aby spedytor drobnicowy (drogowy) robiący samodzielnie znaczną część Europy podzlecił np. import z NL Rabenowi bo akurat sam tego nie robi? Schenkerowi import z DE? A może Dierze drobnicę do UK czy import lotniczy z Chin (tak, tak… tu jesteśmy bardzo mocni:-) )?
Nie widzę wielu takich przykładów. Nie zdarza się również często, aby w zdobywaniu klienta, czyli na etapie składania ofert, negocjowania cen i warunków obsługi, uczestniczył wspólnie spedytor i przewoźnik. Każdy ma swoją część roboty do wykonania, często jeden bez drugiego nie może funkcjonować, a jak rzadko razem zdobywają klientów!
Z dużą przyjemnością obserwuję za to takie przykłady u naszych partnerów w innych krajach. Często widzę, że nawet ostro konkurujące na co dzień ze sobą firmy potrafią połączyć siły i wspólnie zdobyć, mało tego, nawet później w miarę płynnie i po partnersku obsługiwać jednego klienta. Ten tort jest wystarczająco przecież duży, dla każdego starcza. A czasem nie można do niego usiąść, gdy nie siądzie się razem. Nadal jednak wygrywa strach przed utratą kontraktu (nasz „partner” pójdzie na wprost). Czasem też obawa, zwykle zresztą zupełnie irracjonalna, przed negatywnym postrzeganiem przez naszego klienta takiego „podpierania się” innym spedytorem.
Mało tego, niektóre firmy mają zasadę „innych spedytorów nie obsługujemy”. Absurd? Jasne. Oczywiście, do tego jest dorobiona ideologia w stylu „nie wspieramy rozwoju konkurencji”. Ale to oczywiście bzdura. Konkurencja i tak się rozwinie (bo pójdzie do kogoś innego) a my utracimy potencjalne zyski. A więc wilk zupełnie nie-syty, a i owca nie bardzo cała.
No ale przecież, jako się rzekło, „spedytor spedytorowi wilkiem”…
Robert Pastryk